第43章 摆摊策略 （2 / 2）

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那光芒里，之前的崩溃和无奈早已荡然无存，取而代之的，是一种被激起了强烈研究兴趣的兴奋。

他扶着斑驳的桌沿，慢条斯理地站起身，整个人的气场都变了。

他开口，语气平缓而清晰，像是在主持一场别开生面的学术研讨会。

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“杜松老师的问题，非常精准。这个问题，我认为可以从三个维度来解构分析。”

所有人的目光瞬间被他吸引。

“第一，产品定位。”

许鑫伸出一根手指。

“我们的产品，腊肉、干蘑菇、小米、花生，都属于本地自产的优质农副产品。这个定位，就决定了我们的主要客户群体，不可能是双水村的村民。因为这些东西，他们自己家就有，甚至比我们的品质更好。所以，我们的目标客户，只能是那些趁着春节假期，从大城市回村探亲的年轻人，或者是极少数，被‘年味’吸引而来村里体验生活的游客。”

他顿了顿，眼神扫过众人。

“这部分人群，具备两个关键特征：一，他们具备远超村民的消费能力。二，他们追求‘原生态’、‘纯天然’以及‘稀缺性’的消费概念。”

“第二，定价策略。”

许鑫伸出第二根手指，嘴角勾起一抹智珠在握的笑意。

“基于第一点，我认为，我们绝不能采用传统的成本加成定价法。那会让我们死得很难看。我们应该采用一种更高级的玩法——‘故事溢价法’。”

“故事溢价法？”

王鸣挠了挠他那颗寸头，满脸都是大写的懵圈。

“啥玩意儿？这词儿听着，比三角进攻战术还复杂。”

“简单来说，”许鑫的笑容更深了，那是属于知识分子找到用武之地时，最纯粹的愉悦，“我们卖的，根本就不是腊肉和小米。”

他看向孙辉。

“我们卖的，是‘三料影帝孙辉，亲手为你切下的腊肉’。”

他又看向杜松。

“我们卖的，是‘华语乐坛歌神杜松，亲手为你打包的小米’。”

最后，他看向王鸣。

“我们卖的，是‘CBA冠军教头王鸣，亲手帮你称重的花生’。”

他的声音不大，却像一把重锤，狠狠砸在每个人的心上。

“这其中蕴含的，是独一无二的体验价值，和更重要的，社交货币价值！你们想象一个场景：一个年轻的粉丝，花五十块钱，也许是一百块钱，买到了一份由她的偶像亲手递过来的土特产。她会做什么？她会立刻拍照，发朋友圈，发微博，发抖音！她会告诉她所有的朋友！这种由消费者自发产生的二次传播，其价值，是花多少钱都买不来的！所以，我们的定价，必须把这部分‘明星附加值’，给我狠狠地算进去！”

“高！”

孙辉一巴掌拍在桌子上，震得碗筷叮当作响。

他看向许鑫的眼神里，充满了“英雄所见略同”的激赏和狂热。

“许老师！你简直就是我们这个草台班子的诸葛亮！我算是看明白了，文化人搞经济，那就是降维打击！”

“嗡——”

整个堂屋，像是被投入了一块烧红的烙铁，瞬间沸腾。

四个平均年龄超过四十岁的大男人，围着一张破旧不堪的八仙桌，彻底疯了。

唾沫横飞，手舞足蹈。

孙辉已经完全进入了角色，正儿八经地和杜松讨论起了摊位开张时，是不是需要一段“开场白”，台词要怎么设计才能显得既接地气又不失格调。

杜松则真的拿起筷子，在碗沿上轻轻敲打着节奏，嘴里哼着不成调的旋律，说要给他们的“绝境小卖部”创作一首专属的广告歌，要朗朗上口，要具备病毒式传播的潜力。

王鸣最为直接，他一把抢过角落里用来拨弄灶火的烧火棍，在满是灰尘的地面上画着摊位的布局图，嘴里还念念有词：“这儿放花生，我得研究一下怎么用篮球的技巧来颠勺炒花生，绝对能吸引眼球！”

而许鑫，则不知道从哪里摸出了一张皱巴巴的草稿纸，拿着一截铅笔头，在上面飞快地画着流程图，嘴里嘟囔着什么“客户动线”、“捆绑销售”、“饥饿营销”之类的专业术语。

这画面，荒诞又和谐，充满了蓬勃的生命力。

直播间的弹幕已经彻底疯了。

【卧槽！许鑫老师我给你跪了！什么叫故事溢价法！我悟了啊！这他妈是商业奇才啊！】

【辉哥：我卖的是腊肉吗？我卖的是艺术！杜松：我卖的是小米吗？我卖的是情怀！王鸣：我卖的是花生吗？我卖的是冠军精神！】

【哈哈哈哈哈哈我他妈已经开始笑了，这摊子要是支棱起来，村口大爷都得被他们忽悠瘸了！】

【前面的，别光说啊！赶紧的，我现在就想看！众筹给节目组打钱，让他们24小时别停播！】

就在这四个“商业巨鳄”即将敲定他们宏伟的“双水村创业计划书”时。

一个清脆的，带着奶气的声音，如同穿透这片喧嚣的一缕阳光，清晰地响了起来。

“爸爸！”

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